Que vous le sachiez ou non, vous avez un entonnoir marketing. Beaucoup d’entreprises n’ont aucune idée de ce qu’est un tel canal ou de la façon dont il faut le mesurer.
Si vous avez un produit étonnant ou offrez un service phénoménal, mais que vous ne générez pas de leads ou ne faites pas de ventes, alors vous devez vous plonger dans l’univers de l’entonnoir marketing. Si votre entreprise se porte bien et que vous n’avez pas étudié votre entonnoir en amont, ce billet vous aidera à maintenir et même à améliorer vos ventes.
Qu’est-ce qu’un entonnoir marketing ?
On peut considérer l’entonnoir marketing comme le parcours de l’acheteur. C’est le chemin que prennent vos clients pour vous trouver et devenir clients acheteurs. L’entonnoir n’est qu’une métaphore visuelle qui sert à simplifier le concept.
Un entonnoir est un objet cylindrique qui est plus large en haut et plus étroit en bas. Véritable entonnoir physique, il est utilisé pour canaliser et contrôler les liquides d’une source à l’autre, sans les renverser. Vous voulez utiliser l’entonnoir marketing de la même manière – pour canaliser vos consommateurs afin qu’ils ne soient plus de simples visiteurs mais deviennent des clients fidèles. Bien que les variables changent d’une entreprise à l’autre, les principes de base et le processus restent les mêmes.
Comment ça marche ?
Un entonnoir marketing comporte quatre étapes distinctes. Quel que soit votre secteur d’activité, vos clients potentiels empruntent tous un chemin très similaire pour devenir des clients payants. Les quatre étapes sont des efforts de marketing spécialement conçus et ciblés sur votre public cible :
- La sensibilisation ;
- Les leads ;
- L’argumentation ;
- Les ventes.
La compréhension du comportement de vos clients peut vous aider à trouver des trous dans votre entonnoir de marketing où les prospects et les leads quittent l’entonnoir – où ils abandonnent et ne se convertissent jamais – vous permettant de trouver des moyens de combler ce qu’il vous manque et d’augmenter vos ventes.
1. Comment sensibiliser votre audience ?
Environ 90 % des recherches en ligne sont effectuées via Google, et Google voit 3,5 milliards de recherches chaque jour. Si vous n’êtes pas présent en ligne, ces statistiques devraient vous indiquer qu’il est temps de créer un site web. Vous pouvez également vous lancer dans la création de contenus à forte valeur ajoutée en ouvrant un blog par exemple. Cela permettra à vos clients de parfaire leurs connaissances, trouver des trucs et astuces, etc. Pour rédiger votre site internet ou votre blog, vous devez veiller à l’optimiser pour les moteurs de recherche (SEO). Plusieurs façons d’optimiser votre site comme : réduire vos liens, créer du contenus qualitatif, réduire le temps de chargement de votre site, utiliser des mots-clés stratégiques ou encore optimiser vos balises et métadonnées, entre autres. Enfin, vous pouvez afficher votre entreprise sur les réseaux sociaux, YouTube ou encore sur les forums, passer par une communication via des influenceurs, etc. L’important pour vous démarquer et sortir du lot, c’est de sortir des sentiers battus.
2. Comment générer des leads ?
Une fois que vous avez attiré votre public, vous devez lui démontrer que vous pouvez résoudre son problème ou offrir à chacun ce dont il a besoin. Pour garder leur attention, vous devez rédiger un contenu qui reflète ces termes de recherche plus précis. De plus, vous pouvez mettre en avant vos valeurs, votre expertise, pour les amener à vous suivre.
3. Comment convaincre vos prospects ?
Vos clients potentiels commencent à envisager sérieusement leurs options et cherchent une solution à leur problème. Lors de cette étape, vous devrez les convaincre de ne pas aller voir la concurrence. Continuez à proposer du contenu de qualité, affichez des témoignages ou expériences de clients précédents, créez un système d’encouragement pour inciter vos prospects à cliquer (abonnement à une newsletter, par exemple).
4. Comment générer des ventes ?
Ici, vous devrez prouver votre valeur pour déclencher l’acte d’achat. Pour cela, vous pouvez forcer le destin en proposant par exemple des offres de bienvenue, une remise suite à un abonnement à la newsletter, annonce d’une rupture de stock imminente, etc. Tous les moyens sont bons pour tenter de pousser vos clients à cliquer sur le bouton « ajouter au panier ». Vous devez également vous assurer que votre canal de vente soit fluide jusqu’à la validation de la commande pour éviter de perdre vos acheteurs au dernier moment.